מהי עיסקה שכלול בה מרכיב של רכש גומלין?

למעשה עיסקת רכש גומלין היא עיסקה שבה נחתם חוזה בין 2 צדדים בדרך כלל תאגידי ענק/מדינה, לאספקת מוצר/שרות ע"י צד א' לצד ב', ובמסגרת החוזה מתחייב צד א' שמרכיב של %x מהחוזה הוא יבצע רכש גומלין במפעלים המצויים במדינת צד ב'.

לדוגמא, רק חברת התעשייה האווירית לישראל בע"מ מציינת בדוחותיה ל-2010 כי היא מחויבת לבצע רכש גומלין בהיקף של מעל לכ-760 מיליון דולר.

בישראל מופקדת על הנושא הרשות לשיתוף פעולה תעשייתי (רשפ"ת) שבמשרד התעשייה, המסחר והתעסוקה.

בהתאם לאתר האינטרנט של הרשפ"ת, היא קשורה בהסכמי רכש גומלין עם כ-300 חברות זרות. היקף השת"פ התעשייתי המבוצע על ידי חברות אלו מסתכם בכ-2.5 מיליארד דולר מידי שנה ושותפים לו כ-350 מפעלים ישראלים.
החברות הזרות הקשורות עם הרשפ"ת הינן בתחום האזרחי כגון ספקי ציוד לחברת החשמל וכן בתחום הביטחוני שכוללים ספקי ציוד למערכת הביטחון כגון יצרני כלי טייס, ציוד אלקטרוני, רק"מ ועוד.

כיצד התעשייה הביטחונית יכולה להרוויח מרכש הגומלין :

כאמור לעיל ישנם 2 כיוונים לרכש הגומלין ובשניהם יכולה התעשייה הישראלית המקומית ליהנות מרכש הגומלין .

כיוון ראשון
כמתואר לעיל חברות זרות מתחייבות לבצע רכש גומלין בישראל . לדוגמא לאחרונה פורסם כי הרשפ"ת חתמה על הסכם רכש גומלין עם החברה האמריקאית ג'נרל דיינמיקס אשר זכתה במכרז משרד הביטחון לייצור גוף רכב הנמ"ר. בהתאם להסכם ג'נרל דיינמיקס התחייבה לבצע רכש גומלין בהיקף משמעותי, אשר ממנו יכולים ליהנות בדר"כ מפעלי תעשיית הרק"מ בישראל .

דרך מתאימה להשתלב ברכש זה הינה להכלל במאגר החברות של הרשפ"ת בהתאם לתנאים והוראות המפורטות באתר האינטרנט של הרשפ"ת .

כיוון שני
חברות התעשייה הביטחונית הגדולות בישראל כגון תעשייה אווירית , אלביט , רפא"ל מחוייבות במקרים רבים כחלק מזכייתם בחוזים במדינות זרות לבצע רכש גומלין במדינה הזרה . לדוגמא :

חברות ישראליות המתקשרות עם חברות הודיות ומבקשות לפתוח, לייצר או לרכוש ציוד ביטחוני בהודו, נדרשות לעמוד בתנאי רכש גומלין (Offset Regulation). הודו מתנה סגירת עסקאות ביטחוניות ברכש גומלין מהמדינה בשיעור של 30% מהיקפה הכספי של עיסקה מעל 3 מיליארד רופיס (Rs).

1. רכוש ישיר / ביצוע הזמנות רכש של ציוד ביטחוני ורכיבים המיוצרים על ידי או של שירותים המוצעים על ידי התעשייה הביטחונית ההודית.

2. השקעה ישירה בתעשייה הביטחונית ההודית לפיתוח תשתית תעשייתית של שירותים / מיזמים משותפים / ייצור משותף של ציוד ביטחוני.

3. השקעה ישירה בארגונים הודים המעורבים במחקר ופיתוח ביטחוני והמאושרים על ידי הסוכנות ההודית לסיוע ברכש גומלין ביטחוני (DOFA).

דרך אפשרית למפעלי התעשייה הביטחונית הבינוניים והקטנים בישראל להשתלב בפרויקטים אלו היא ליצור מיזמים עם חברות במדינה הזרה (הודו במקרה זה ) תוך ניצול יתרונם האיכותי. בהקשר זה ניתן להיעזר בשרותי חברת BDO – I2I, המעניקה שירותי ייעוץ עסקי ואסטרטגי לחברות ישראליות המבקשות לעמוד בתנאי רכש הגומלין בהודו, ליצירת המבנה הנכון להסכם המיזם המשותף (JV), ליווי החברה בעבודה מול ספקי ייעוץ מס בינלאומי ושירותים משפטיים ועל מנת להבטיח כי החברה תשיג את המטרות העסקיות שלה במסגרת המיזם המשותף.