תגמול מנהלים בכירים מצוי בויכוח ציבורי בשנים האחרונות על רקע טענות בדבר גובהו המופרז ובעיקר בשל היותו, לטענת המקטרגים, תלוש ובלתי קשור לביצועי אותם מנהלים והחברות שבניהולם. השנים האחרונות התאפיינו במהלכים רגולטורים רבים בנושא כגון: הגשתן של הצעות חוק פרטיות להגבלת שכרם של מנהלים, תיקון 16 ו-17 לחוק החברות, תיקון 20 לחוק החברות, הוראות רגולטוריות משלימות ומחמירות של המפקח על הבנקים והמפקח על הביטוח, יצירת תמריצי מס שליליים ועוד.

אולם, מניסיוננו בליווי חברות רבות במשק הישראלי, ניכר כי על נושא אחד אין ויכוח והוא אף התקבל בהבנה וברצון בחברות עליהן חלה החובה הרגולטורית והוא כי יש לקשור בין הבונוס לביצועים.
כלומר, ישנו קונצנזוס על נחיצות הקשר בין ביצועים לתגמול אך אין בהכרח הבנה והסכמה על טיב הקשר.

תיקון 20 לחוק החברות קבע מפורשות כי יש לבסס את המענק על פי קריטריונים הניתנים למדידה, על מנת לסייע בהשגת מטרות החברה, תכניות העבודה שלה ומדיניותה, בראייה ארוכת טווח ובהתחשבות בניהול הסיכונים של החברה. כמו כן, קבע התיקון כי יש לקבוע תקרה למענקים.

מניסיוננו, רוב החברות קבעו פונקצית תגמול ליניארית הקושרת בין מדדי הביצוע והיעדים לבין רמת התגמול. כלומר, כל עליה ב-X% בביצועים תביא לעלייה ב-Y% במענק, זאת למעט סף הזכאות המהווה חסם תחתון ותקרת המענק המהווה חסם עליון.

נשאלת השאלה האם הפונקציה המקובלת היא הנכונה לחברה והיא זו שתביא לשיפור בביצועים? מהי פונקצית הבונוס האופטימאלית?

רמת הביצועים הרצויה צריכה להיות ברת השגה בסיכוי גבוה אולם דורשת מאמץ רב מצד העובד. אל מול יעד הביצועים עומד סכום התגמול אותו תוכנן לשלם כתגמול מבוסס ביצועים.

מה קורה כאשר רמת הביצועים בפועל עולה על רמת הביצועים שצפה הארגון מראש? כלומר, יש להגדיר מראש כיצד משתנה פונקצית התגמול כאשר העובד מציג ביצועים מעל הרמה הרצויה: האם הוא ממשיך לקבל תגמול העולה ליניארית מעל יעד התגמול או האם מאיצים את קצב התגמול על מנת לעודד ביצועים מעל היעד?

כמו כן, חשוב להגדיר תקרה לתגמול מעל היעד על מנת למנוע מצב בו תנאים חד פעמיים שאינם קשורים לתרומתו ולביצועיו הביאו להשגת היעדים ולא ביצועים מצטיינים וכן לצורך ניהול סיכונים ומניעת תמריצים לא רצויים לנטילת סיכונים עודפים.

מחקרו של פרופ' דן אריאלי, ממובילי תחום הכלכלה ההתנהגותית בעולם כיום, בו ניתן לצפות להלן, שופך אור על נושא תפיסת הקשר שבין הביצועים למענק ואף מראה כי ברמות מענקים גבוהות הקשר בין המענק לביצועים עלול להיות שלילי משום שהתמריץ העודף לקבלת בונוס שהינו משמעותי מתוך סך התגמול עלול להכות במוטיבציה ולפגוע בביצועים. מימד זה של כלכלה התנהגותית צריך להילקח בחשבון בקביעת מנגנוני תגמול אפקטיביים ובייחוד הצורך להתאימם באופן פרטני לנושאי משרה שונים, בתפקידים שונים.

תהנו!

פרופ' דן אריאלי נולד בניו יורק וגדל בישראל. יש לו תואר ראשון בפסיכולוגיה מאוניברסיטת תל אביב, דוקטורט בפסיכולוגיה קוגניטיבית מאוניברסיטת צפון קרוליינה ודוקטורט במנהל עסקים מאוניברסיטת דיוק. הוא פרופסור לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק ופרופסור אורח במעבדת התקשורת של MIT. ספרו רב המכר בעולם ובישראל - "לא רציונלי ולא במקרה" בהוצאת "מטר" הכוחות הסמויים שמעצבים את ההחלטות שלנו.

את הספר הזה הוא כתב בתקופת שהותו כעמית מחקר במכון למחקר מתקדם באוניברסיטת פרינסטון. מחקריו התפרסמו בכתבי עת אקדמאיים מובילים ובעיתונות הפופולארית, בין היתר בניו יורק טיימס, וול סטריט ג´ורנל, וושינגטון פוסט ובוסטון גלוב, בכתבי העת סיינטיפיק אמריקן וסיינס, בערוץ ה-CNN ובתוכניות רדיו. הוא מחלק את זמנו בין דורהם, צפון קרוליינה, קיימברידג´ מסצ´וסטס, ישראל ושאר העולם.

ספרו "לא רציונלי ולא במקרה" יצא לאחרונה בהוצאה מחודשת על ידי BDO אשר גם הותאמה למשק הישראלי.