מקור: census gov, עיבוד BDO

בקצרה

עסקים רבים נכנסים או ייכנסו בקרוב לזירת המסחר האלקטרוני,(Ecommerce), שצוברת תאוצה ומשתלטת לאיטה על עולם המסחר. למעשה, התחזיות מצביעות על כך שבתוך שנתיים בלבד, בשנת 2020,כ - 20% מהקניות בעולם הקמעונאות יהיו באינטרנט וקרוב ל 50% בשווקים אחרים כגון בידור תיירות וכדומה. מרכיב המפתח להצלחה בפעילות הסחר האלקטרוני , הוא לספק ללקוח חווית קנייה מושלמת שנשענת על אותם הכללים השיווקיים שחלים על כל חנות:

להכיר – להעלות את המודעות למותג; ליצור אתר אמין וראוי
להיכנס – להפגיש את הלקוחות עם המוצרים, לתת להם הרגשה שמכירים אותם ולספק להם כניסה חלקה
לקנות – להציף ללקוחות מוצרים רלוונטיים לפי תחומי העניין שלהם
לחזור – חוויית משתמש טובה תעודד את חזרתו של הלקוח
שירות – כשמדובר עלEcommerce , הלקוח הוא איש המכירות הטוב ביותר ולכן הוא גם תמיד צודק
מענה לצורך – שיטה נפוצה בשיווק היאReverse Engineering ;( תכנון לאחור ) נראה אילו מוצרים יש לנו, מי הקהל שרוצה אותם ומשם נלמד איך להביא אותו אלינו. קידום מוצרים פופולריים (Best sellers) הוא טכניקה טובה לעשות זאת ולהגדיל את הכניסות לאתר.

המספרים מייצגים קניה ממוצעת בדולרים

סחר אלקטרוני וההזדמנויות שבתוכו

שמעו סיפור. סיפור על אתר מוצרי פארמה ותיק במידה, שפעל (בתסכול) בגבולות תקרת הזכוכית הידועה בתחום. מה יש על התקרה? קהל קבוע פחות או יותר, שרכש את אותם מוצרים פחות או יותר. זאת, למרות היצע המוצרים העשיר לגמרי שיש לאותו אתר להציע לכל אחד ואחת.

אבל הנה התפנית בעלילה: במהלך נכון ומדויק של מיתוג מחדש, בניית אתר קניות המציע חווית קניה מושלמת - ותכף נגיד מהי - הוכפל בתוך שבועות אחדים היקף המכירות. שבועות אחדים בלבד נדרשו כדי למכור במיליון שקל, במקום בחצי מיליון. נכון, יש להוסיף לכך את הקמפיין הנכון ואת האריזות המושכות, אליהן צורפו גם דוגמיות מתאימות – כלומר משלימות – למוצר שנרכש, אבל זה כבר החלק הקל יחסית.

וזה מוביל לעובדה הבאה, שאם רוצים או לא, צריך להתמודד איתה:

החנות שלנו חייבת להתאים עצמה לשינויים ולדרישות !

ככה, פשוט. החדשות הטובות הן שעולם הסחר האלקטרוני הוא לא עולם מסובך כל כך, כמו שנהוג אולי לחשוב, כי בגדול, אותם כללים שפועלים על חנות ברחוב או בקניון פועלים גם כאן: להכיר, להיכנס, לקנות, לחזור.

להכיר

כדי לבנות מותג מוצלח, הוא צריך להיות מוכר וידוע. מעטים הם האנשים שיקנו באתרים אלומים, שבמקרה התגלגלו אליהם למסך. בנוסף, אתר ראוי צריך להיראות כמו אתר ראוי. ראוי לקהל היעד. הוא צריך לשדר אמינות, להתהדר במנגנוני האבטחה הראויים, להיות נגיש, ידידותי, יפה

וכמובן - לאפשר רכישה מהסלולר.

להיכנס

מענה לצורך הוא צמד המילים המוביל. יש שיאמרו בעולם בכלל, אבל כשמדובר בנושא שלנו זה עניין וודאי. כדי להניע מכירות באינטרנט צריך להפגיש את קהל היעד עם המוצרים; וזה אומר שאם כבר שמעו עליכם (מהסעיף הקודם) עכשיו הכניסה צריכה להיות חלקה וטובה. הגולשים צריכים להרגיש שהחנות מכירה אותם, יודעת מה מעניין אותם ומגישה להם את זה על מצע של ורדים. חווית משתמש קוראים לזה.

לקנות

במסגרת אותה היכרות של הגולשים, אתר איקומרס חכם יידע להציף את המוצרים הרלוונטיים, כך שהמשך השרשרת (כלומר הדרך לקופה) כמעט מובטח. חשוב לדעת כי יש היום מנועים חכמים שמזהים את תחומי העניין של קהל הנכנסים, והם עושים את זה הרבה יותר טוב מאשר כל בן אנוש.

לחזור

אם כל הנ"ל התקיים, ואם בסופו של תהליך המוצר הגיע ארוז נהדר, וכל תקלה שלא תהיה קיבלה מענה בדמות הלקוח תמיד צודק – הוא יחזור. בוודאות.

ועוד שני "מפתחות" חשובים לסיום:

הלקוח תמיד צודק

כשמדובר על Ecoomerce , השירות אומר ככה וזה חד משמעי: אין לא והלקוח תמיד צודק. אם ההזמנה לא הגיעה בזמן יש להתנצל ולשלוח שוב; אם הוא רוצה להחזיר אז בבקשה, וכן הלאה. למה? כי אנשי המכירות הכי טובים, ממש הכי טובים, הם הלקוחות.

עוד סיפור:

כשהזמנתי נעלי ספורט מ- SportsShoes.com ולא קיבלתי אותן שלחתי תלונה. בלי שום ויכוח – למרות שהבעיה הייתה של שירותי הדואר הארצישראליים – נשלח לי זוג חדש. הרגשתי שמכבדים אותי ומאז אני רק מפיץ את בשורתם לעולם: שירות מעולה.

מענה לצורך

חשוב לתת על זה עוד כמה מילים. אחת מצורות השיווק המוצלחות בפעילויות שלנו היא מה שנקרא תכנון לאחור(Reverse engineering) . כלומר, בוא נראה אילו מוצרים יש לך, מיהו הקהל שרוצה בהם ומשם נלמד איך להביא אותו אלינו. אחת העצות הטובות בהקשר הזה היא להשתמש מוצרי הכוכב (Best sellers) ולהציבם בחזית החנות (ע"ע להיכנס) במקום לנסות לקדם מוצרים שקשה לקדם. כן, גם אם נתח הרווחים על אותו מוצר להיט קטן עד לא קיים. כי אותו כוכב הוא זה שיוביל לסל הגדול והרווחי.

צרו קשר עם המומחים שלנו >